누구나 들어봤지만 여전히 모호한 바로 그 용어
스타트업의 세계에서 ‘제품-시장 적합성 (Product-Market Fit, PMF)’이란 용어가 가지는 위상은 상당합니다. 초기 스타트업도, 액셀러레이터도, 벤처투자자들도 늘 반복하는 용어가 바로 PMF이죠. 펀드레이징 현장에서도 ‘우리는 PMF를 달성했습니다’라는 말을 자주 듣게 됩니다.
세콰이어캐피탈의 알프레드 린은 PMF를 튀어 오르는 전기 불꽃에 비유합니다. 어떤 이유에서건 창업자가 스파크에 해당하는 PMF를 발견했다면 벤처 투자자의 역할은 해당 스파크에 기름을 들이부어 활활 타오르게 하는 것이라고 강조하죠. PMF가 없다면 아무리 기름을 부어도 불이 붙지 않듯이, 여전히 스타트업에서 가장 근원적인 시작은 창업자가 자신의 인사이트와 경험을 바탕으로 PMF를 찾고 이를 설득해 내는 과정이라고 이야기합니다.
하지만 정작 어떤 지표로 PMF를 측정하는지, 고객 유지율은 어떻게 되는지 물어보면 명확한 답변이 나오지 않는 경우가 많습니다. PMF는 스타트업 성공의 결정적 분기점임에도, 많은 창업자들이 그 실체를 막연하게만 느끼고 있죠. 실제로 실리콘밸리 투자자들은 PMF에 대해 매우 구체적이고 날카로운 질문을 던집니다. “코호트 유지율이 어떻게 되나요?”, “NPS는 몇인가요?”, “자연 유입 비율은요?” 같은 질문에 답하지 못하면 시드 단계부터도 투자 유치는 쉽지 않다고 봐야 합니다.
실리콘밸리에서 이야기하는 PMF는 명확한 개념과 이를 뒷받침하는 실증적 데이터를 가지고 논의되는 매우 구체적인 이론에 가깝습니다. 절대 유튜브에서 떠도는 경험담 수준의 ‘두루뭉술한’ 용어가 아닌 것입니다. 그래서 이번 VentureEDGE에서는 PMF 시리즈에서는 PMF의 기원부터 측정 방법, 실패 패턴, 그리고 AI 시대의 변화까지 종합적으로 다뤄보고자 합니다. 그리고 그 시작은 바로 지난주 다뤘던 웰스프런트의 창업자 앤디 라클리프(Andy Rachleff)입니다. 처음으로 PMF란 용어를 만들어 대중화시킨 PMF의 아버지가 바로 앤디이기 때문입니다.