서치펀드 사례 탐구: Eyewitness Surveillance
2005년 와튼스쿨 MBA를 졸업한 아놀드(RT Arnold)와 맥클로이(Rush McCloy)는 2008년 함께 서치펀드를 결성하기로 마음먹고 자금 조달에 나섭니다. 금융 위기로 인해 시장 상황은 녹록지 않았지만, 둘은 4개월 만에 총 45명의 투자자로부터 52만 5천 달러(약 7억 원) 모집에 성공합니다. 2009년 5월 본격적으로 자신들의 서치펀드인 채널스톤 파트너스(Channelstone Partners)를 통해 인수 기업 물색에 나서게 됩니다.
채널스톤은 서치펀드의 모범 사례를 참고하여, 구독형 매출을 가지면서 사업 복잡도가 높지 않은 기업을 우선순위에 두고 인수 대상을 찾아 나섭니다. 둘은 18개월 동안 콜드콜 대행업체 활용 및 직접 컨택을 병행하였는데, 그 결과 225개 기업과 NDA를 맺고 투자 검토를 진행하였으며, 17개 기업은 상세 실사, 그중 7개 기업에게는 IOI(Indication of Interest)를 제공하였고, 3개 기업과는 상세한 제안을 담은 LOI(Letter of Intent)까지 진행하였습니다. 그리고 2010년 11월, 서치펀드 운영 자금이 3분의 1 정도 남은 시점에서 둘은 기업용 물리보안 서비스 기업 Eyewitness Surveillance를 만나게 됩니다.
인수 대상을 발견하다
Eyewitness Surveillance는 메릴랜드 주 아나폴리스에 위치한 보안 서비스 기술 기업이었습니다. 기존의 경비원 서비스를 대체하기 위해 대화형 원격 비디오 모니터링을 개발한 기술력을 보유하고 있었으며, 44개의 개별 ‘뷰잉 박스’가 장착된 중앙 모니터링 스테이션을 활용하여 외부 카메라 중 하나가 근무 외 시간에 움직임을 감지하면 스테이션의 경비원 또는 모니터에게 경고를 보내는 반응형 시스템이 큰 인기를 끌고 있었습니다.
해당 시스템에는 실시간 피드 외에도 양방향 오디오 기능이 탑재되어 있어, 침입자가 건물을 비우지 않을 경우 현장 카메라를 사용하여 가해자의 활동을 추적·모니터링하면서 경찰에게 실시간 사진으로 업데이트를 제공할 수 있었습니다. 이용 고객의 만족도가 높았던 이유이기도 합니다.
설립자인 빈스 레드랜드는 14년 동안 보안 업계에 종사한 후 보안 경보 관련 회사 두 곳을 창업하여 매각한 경험을 가진 연쇄창업자였습니다. Eyewitness Surveillance는 그가 세 번째로 창업한 기업이었던 것이죠. 기존 보안 모니터링의 한계에서 기회를 발견한 그는 비디오 기술과 오디오 기능을 결합하여 경비 서비스의 장점과 기술 발전의 이점을 연결하는 아이디어를 구체화하며, 2004년 첫 제품 출시에 성공합니다.
회사를 매도하는 다양한 이유
아놀드와 맥클로이는 레드랜드가 왜 빠르게 성장하는 회사를 매각하려고 하는지 물었습니다. 회사의 매도 자문을 맡고 있던 프리미엄인베스트먼트의 켄드릭은 두 가지 이유를 설명합니다.
빈스는 연쇄 창업가이며 고등학교 시절부터 기업을 설립하고 운영해 왔습니다. 그는 아이디어를 구체화하는 것에 특별한 재능을 가진 사람이지만 회사 운영에서는 큰 흥미를 느끼지 못한다고 이야기합니다.
지난 창업 경험에 비춰 현재 단계에서 Eyewitness Surveillance를 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 적임자를 찾는 것이 필요하다고 판단하였으며, 회사는 이제 초기 창업 단계를 지났기 때문에 제대로만 관리하면 성장할 준비가 되어 있다고 봅니다.
또한 레드랜드는 최근 종합 웰니스 센터를 시작했는데, 두 사업을 모두 운영하는 것이 무리라고 느끼고 아직 초기 단계인 웰니스 센터에 더 집중하기를 원합니다.
매력적인 회사의 기준
맥클로이와 아놀드가 NDA를 맺고 회사의 정보를 파악해 보니, Eyewitness는 당시 71개 고객사·118개 사이트에서 사용되고 있었으며 설치 장소의 90%가 자동차 딜러샵이라는 것을 알게 됩니다. 특히 지난 5년간 서비스를 도입한 기업 중 이탈한 기업은 단 두 곳에 불과하였고, 이마저도 고객사의 폐업 또는 대금 미납이 이유였기 때문에 사실상 고객 유지율이 100%에 달한다는 사실에 주목하게 됩니다. 회사 고객의 대부분은 연간 500대 이상의 차량을 판매하는 대형 딜러샵들이었으며, 이 중 63%는 범죄 빈도 지표가 ‘7점’ 이상인 우범 지역에 위치하고 있었습니다.
회사의 영업 담당자는 단 한 명에 불과하였습니다. 대부분의 추가 매출은 서비스에 대한 입소문을 듣고 찾아오거나 기존 고객이 도입 장비 수를 확대하는 자연적 성장을 통해 발생하였습니다. 기존 고객의 추천이 신규 매출의 3분의 1을 차지한다는 점에서, 맥클로이와 아놀드는 보다 공격적인 아웃바운드 영업을 통해 추가 성장이 가능할 것이라고 판단합니다. 일반적인 영업 사이클이 평균 2개월에 불과하였고, 고객의 약 절반은 기존 경비원을 대체하기 위한 실질적 니즈에서 구매를 알아보았기 때문에 영업 전략만 잘 갖추면 빠른 매출 확대가 주효할 것이라 본 것이죠.
예측 불허의 인수 협상 과정
매도자가 처음 제시한 기업 가치는 1,000만 달러 수준이었습니다. 2010년 월별 반복 매출 17만 7,112달러의 60배, 연 환산 매출의 5배가 기준이 되었습니다. 40%가 넘는 EBITDA 마진율을 고려하면 비합리적인 범위는 아니었지만, 아놀드와 맥클로이는 실사 후 조정 사항 등을 고려하여 850만 달러의 제안 가격과 함께 상세 실사 후 추가 가격 조정을 조건으로 내걸었습니다.
몇 번의 논의가 오고 간 후 레드랜드는 인수 가격의 절반은 주식 매도 대금으로 지급하고, 나머지 절반은 경업 금지 기간 동안 회사 영업 등에 대한 컨설팅을 제공하는 대가로 급여 형태로 지급받는 언아웃(Earn-out) 구조를 제안합니다. 인수자의 입장에서는 인수 이후의 매끄러운 경영권 전환 관리 및 과거 법적 이슈에 대한 진술과 보장을 강제할 수 있다는 점에서 솔깃한 제안이었지만, 이미 기존 창업자의 존재감이 상당했던 Eyewitness와 같은 소규모 기업에서 창업자가 계속 회사에 남아있는 것이 인수 후 회사 성장에 최선일지는 고민이 되는 대목이었습니다.
아놀드와 맥클로이는 과도한 언아웃을 활용하는 것보다 적절한 프리미엄을 제공하더라도 각자가 새로운 길로 나아갈 수 있도록 관계를 절연하는 것이 더 적합하다고 결론 내립니다. 많은 소규모 기업 경영권 변동 거래에서 기존 창업자가 회사에 남아 조직 문화에 부정적인 영향을 미치고 직원들 간 갈등이 발생하는 경우가 적지 않기 때문입니다. 결국 6개월간 지난한 협상을 진행한 끝에 아놀드와 맥클로이는 회사 지분 100%를 인수하며 2011년 7월 거래를 마무리 짓게 됩니다.
10년의 경영, 그리고 엑싯
Eyewitness Surveillance를 인수한 아놀드와 맥클로이는 곧바로 PMI에 착수, 회사의 체질을 바꾸는 데 주력합니다. 아웃바운드 영업과 기술 지원팀을 늘렸고, 메릴랜드 주 이외의 지역에서도 서비스를 시작하며 빠르게 매출 확대에 성공합니다.
서치펀드를 통해 기업을 인수한 경우, 기존 오너 중심의 기업에서 시도하지 않았을 과감한 성장 전략과 자금 조달을 병행하며 고속 성장을 추구하는 것이 특징입니다. 회사를 보유하면서 월급을 받는 ‘라이프 스타일’ 사업이 아닌, 기업가치를 최대한 끌어올리는 것이 목표이기 때문에 가능한 전략입니다.
Eyewitness Surveillance 또한 고마진 비즈니스라는 장점을 적극 활용하여 성장을 통해 확보한 자금을 사업 확장에 재투자함은 물론, 2016년 미드마켓 전문 PEF인 LLR Partners로부터 성장 자금 유치도 병행하며 외부자금 조달에 적극 나서게 됩니다. 2017년 9월에는 미시건 주에 위치한 Watchdog Virtual Guard 인수에 성공하며 볼트온(Bolt-on) 인수도 병행합니다.
그리고 인수 10년 만인 2021년 3월, Eyewitness는 텍사스 댈러스에 위치한 물리 보안 기업 Stealth Monitoring에 매각됩니다. 정확한 인수 가격은 발표되지 않았지만, 적어도 인수 기업가치의 10배 이상인 1억 달러의 가치를 인정받은 것으로 추산됩니다.
아놀드와 맥클로이는 서치펀드를 시작한 지 13년 만에 기업 매각에 성공, 수백억 원의 수익을 올리며 경제적 자유를 달성합니다. 둘은 운을 찾아다니는 것이 아닌, 매일매일의 노력이 축적되어 기업이 성장하고 그 결과를 통해 성과를 얻는 것이 서치펀드의 가장 큰 매력이라고 언급합니다. 여전히 Eyewitness Surveillance가 위치했던 메릴랜드 주에 거주하는 아놀드와 맥클로이는 지금도 함께 사업체를 운영하고 있으며, 활발하게 다음 세대 서치펀드 창업가들에 대한 투자도 이어나가고 있습니다.
* 본 사례는 EYEWITNESS SURVEILLANCE, Case E523, Stanford Graduate School of Business를 참고하여 작성되었습니다.