CapitalEDGE Acquired — 기업을 인수하는 사람들의 이야기

서치펀드, 인수창업, 마이크로PE, 많이 들어는 봤는데 한국에서도 과연 가능할까요? CapitalEDGE Acquired와 함께 그 답을 찾아보시기 바랍니다.

안녕하세요. CapitalEDGE입니다.

지난 세 편의 Acquired 시리즈를 읽은 독자분들로부터 가장 많이 받은 질문입니다. 쿠날의 위크데일, 마이크의 서비스소스, 저스틴의 에버모어, 모두 인상적인 사례지만, "지금 이 순간에도 실제로 서치펀드 인수가 작동하고 있는가?"라는 질문에는 2% 부족했습니다.

그래서 이번에는 인수창업-서치펀드의 가장 최근 사례들을 가져와 봤습니다. 지난 한 달 동안 전 세계 각지에서 발표된 실제 인수 사례. 호주, 프랑스, 일본, 칠레 등 대륙을 가리지 않습니다.

과연 어느 지역에서, 어떤 기업이, 어떤 기업가치로, 그리고 어떤 전략에 기반하여 서치펀드에 인수되고 있는지 그 사례들을 하나씩 살펴보겠습니다.

호주: 25년 된 소프트웨어 기업, 서치펀드에 인수되다

잭슨 앨런(Jackson Allan)은 2024년 말 터치스톤 포인트(Touchstone Point)라는 서치펀드를 설립하고, 호주 중소기업 인수를 목표로 서치를 시작합니다. 그리고 불과 몇 주 전, 시드니 기반의 소프트웨어 기업 패스마크 소프트웨어(PassMark Software)를 인수하며 서치를 성공적으로 마무리했습니다.

패스마크는 1998년 설립된 하드웨어·소프트웨어 벤치마킹 및 진단 도구 전문 기업입니다. PerformanceTest, BurnInTest, MemTest86 등 IT 전문가라면 한 번쯤 써봤을 도구들을 만드는 곳이죠. 고객 목록에는 미국 사법 기관, 애플, 델, 인텔, AMD 같은 OEM, 주요 RAM 제조사와 칩 설계사가 포함되어 있습니다. 직원 14명, 호주와 미국에 걸쳐 운영되고 있으며, 지난 5년간 연평균 약 10% 성장, 연매출 약 $3M (약 44억 원)에 상당히 높은 EBITDA 마진을 기록하고 있습니다.

잭슨은 패스마크의 기술적 역량은 이미 검증되어 있지만, 세일즈와 마케팅 측면에서 아직 발굴되지 않은 성장 잠재력이 크다고 판단했습니다. 디지털 포렌식, USB 폼팩터 디바이스, 컴퓨터 부품 시장 모두 높은 한 자릿수 이상의 성장률을 보이고 있는 영역이죠. 창업자 데이비드 렌(David Wren)은 지분을 일부 유지하며 첫 해 동안 기술 리더십 전환을 지원합니다.

본 거래에는 총 13 곳의 서치펀드 전문 투자자들이 참여한 것으로 알려졌습니다. 인수 금융은 호주 국립은행(National Australia Bank)이 맡았습니다.

직원 14명, 연매출 $3M의 니치 소프트웨어 기업. 규모만 보면 작지만, 25년간 쌓은 브랜드 신뢰, 글로벌 OEM 고객 기반, 그리고 높은 마진 구조가 서치펀드 인수 대상으로서의 매력을 만들어냅니다. “작지만 깊은 해자를 가진 기업”의 전형적 사례입니다.

프랑스: 정밀가공 제조 기업 바이 & 빌드 전략

패트릭 훌센(Patrick Hulsen)과 조나 보셸(Jonah Vauchel). 두 사람은 거의 10년간 다양한 사업과 프로젝트를 함께 해온 파트너입니다. 패트릭은 헬스케어 IT 분야에서 20년 이상의 경험을 가진 연쇄 창업가, 조나는 기계공학 배경의 엔지니어 출신 기업가이죠.

두 사람은 자체 자금을 기반으로 인수 기업 탐색 과정을 수행하는 Self-Funded 모델을 택하고 2024년 말 아베니르(Aveniir)를 설립합니다. 그리고 1년 남짓한 인수 대상 물색 과정을 거쳐 첫 인수 대상으로 ADR Usinage를 낙점합니다.

ADR Usinage는 30년 이상의 업력을 가진 프랑스 소재 정밀 알루미늄 가공 및 표면처리 전문 기업입니다. 밀링, 선삭, 탭핑, 정밀가공은 물론 아노다이징, 코팅, 폴리싱 같은 특수 표면처리까지 수행하죠. 전자, 자동차, 유압, 의료기기 산업에 서비스를 제공하며, 특히 방위·항공 분야에서 강한 트랙레코드와 레퍼런스를 보유하고 있습니다. 총 직원 14명, 2025년 매출 €2.6M (약 38억 원), EBITDA €750k 이상으로 알려졌습니다.

인수 가격은 EBITDA의 약 3배. 자기자본 약 20%, 부채 약 80%로 인수 구조를 설계하였으며, 프랑스 공공투자은행 Bpifrance, 그리고 소시에테 제네럴(Société Générale)이 인수 금융을 제공하였습니다.

이 딜의 핵심은 단발성 인수가 아니라는 것입니다. 패트릭과 조나는 ADR Usinage를 프랑스 정밀기계 산업 통합(buy-and-build)의 첫 단추로 보고 있습니다. 이미 두 번째 인수를 진행 중이며, 향후 5년간 약 12개 기업을 인수하여 프랑스 정밀기계 분야의 선도적 산업 플랫폼을 구축하겠다는 전략입니다. 3편에서 다뤘던 Long Term Hold의 수직 통합형 모델이 실제로 작동하는 모습입니다.

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일본: 50년 된 전자부품 기업, 서치펀드를 통해 세대교체에 성공하다

도쿄 하쿠바 나이트 펀드(TOKYO Hakuba Knight Fund)를 운영하는 내셔널 서치 펀드(NSF)가 서처 나카가와 아쓰지(中川 厚司)의 소에이 전기(創栄電子) 인수를 지원했습니다. NSF의 운영 펀드를 통한 두 번째 투자로, 지난해 토미나가 전기와 후쿠나가 전기를 인수한 데 이어 세 번째 포트폴리오 기업이 됩니다.

소에이 전기는 1974년 설립 이후 전자부품을 제조·판매해온 기업입니다. 정보통신, 전력설비, 의료기기 등 일본의 사회 인프라를 뒷받침하는 산업들에 핵심 부품을 공급해왔죠. 도쿄 시나가와구에 본사를 두고, 후쿠오카현에 두 개의 제조 거점을 운영합니다.

나카가와의 경영 전략은 상당히 구체적입니다. 도쿄와 후쿠오카 간 제조 협업 강화, 의료기기 및 사회 인프라 분야로의 매출 확대, 그리고 세대를 잇는 인재 전략 — 젊은 중견 인력 채용과 혁신을 장려하는 조직 문화 구축을 내세우며 하나의 기업이 아닌, 연관된 기업을 볼트온 방식으로 인수해가는 전략을 활용하고 있습니다.

일본의 서치펀드 생태계가 눈에 띄게 성장하고 있습니다. NSF의 도쿄 하쿠바 나이트 펀드가 하나의 펀드에서 세 건의 인수를 성사시켰다는 건, 일본에서도 서치펀드 모델이 반복 가능한 구조로 자리 잡아가고 있다는 신호입니다. 일본 중소기업의 후계자 부재 문제는 한국과도 유사한 구조적 배경이기도 합니다.

칠레: 라스트마일 물류 기업, 서치펀드로 스케일업하다

세바스티안 피셔(Sebastián Fischer)가 2023년에 설립한 코르니사 캐피탈(Cornisa Capital)은 총 21명의 투자자가 참여한 서치펀드입니다. Ashford Venture, 9T Capital, AIJ Holdings, Ambit Partners 등 서치펀드 전문 투자사와 패밀리 오피스가 함께했죠.

코르니사 캐피탈이 올해 4월 인수에 성공한 회사는 바로 발디쇼퍼(Valdishopper). 2020년 발디비아에서 설립된 칠레의 라스트마일 물류 기업입니다.

발디쇼퍼는 아리카에서 푼타아레나스까지, 칠레 전역에서 기업과 고객을 연결하는 배송 솔루션을 제공합니다. 퍼스트마일, 미들마일, 크로스도킹, 피킹, 당일 배송, 최종 배송까지 풀서비스를 운영하며, 경로 최적화와 실시간 추적 기술을 갖추고 있죠. 3,000대 이상의 차량 네트워크, 연간 수백만 건의 배송을 처리합니다. 월마트 칠레, 메르카도 리브레, 라탐항공, 팔라벨라, 코카콜라 등이 주요 고객입니다. 2024년 기준 연매출 약 $20M(약 290억 원), EBITDA 마진 약 10%.

기업 가치는 $10 - 20M(약 145~290억 원) 범위로 추정되며, M&A 전문 투자사 N1 Capital이 인수에 공동 참여했습니다.

지금까지 다뤘던 서치펀드 인수 대상이 주로 소프트웨어, 서비스, 기술 기업이었다면, 발디쇼퍼는 차량 3,000대, 대규모 배송 인력, 이커머스 대기업 고객을 보유한 서비스 기반 물류 기업입니다.

발디쇼퍼 인수는 서치펀드가 인수할 수 있는 기업의 범위가 생각보다 넓다는 것을 보여줍니다. 특히 이머징 마켓에서는 로컬 환경에 특화된 기업들 또한 서치펀드의 인수 대상이 될 수 있다는 점을 잘 나타내는 사례입니다.

네 건의 딜이 말해주는 것

호주의 25년 된 니치 소프트웨어 기업, 프랑스의 30년 된 정밀가공 기업, 일본의 50년 된 전자부품 기업, 칠레의 5년 된 라스트마일 물류 기업. 업력도, 산업도, 규모도 모두 다릅니다.

하지만 공통점이 있습니다.

첫째, 서치펀드는 더 이상 미국 MBA 졸업생들의 전유물이 아닙니다. 호주, 프랑스, 일본, 칠레 등 각기 다른 법률 체계, 금융 환경, 기업 문화 속에서 서치펀드 인수가 실제로 진행되고 있습니다. 이 네 건은 올해 4 - 5월 사이 발표된 거래일 뿐, 기간을 2025년까지만 넓혀도 전 세계에서 수십 건의 서치펀드 딜이 진행되고 인수에 성공한 바 있습니다. 현재 서치펀드가 활동하고 있는 국가는 30개국이 넘습니다.

둘째, 각 지역과 국가마다 그 나라의 주력 산업에 맞는 딜이 이루어집니다. 미국에서는 소프트웨어와 서비스 기업 인수가 주류이지만, 미국 밖으로 눈을 돌려보면 반드시 그렇지만도 않습니다. 프랑스에서는 정밀 제조, 일본에서는 전자부품 같은 전통 제조 기업의 인수가 오히려 일반적이고, 칠레에서는 라스트마일 물류 기업도 서치펀드의 대상이 됩니다. 밋업에서도 공유했듯이, 인수창업은 ‘기업가 정신’에 기반한 창업 모델의 일부입니다. 해외 사례를 그대로 따라하는 모델이 아니라, 각 시장에서 기회를 포착하는 모델인 것이죠.

셋째, 구조와 전략도 모두 다릅니다. 호주에서는 개인 서처가 투자자를 모아 전통적 서치펀드를 구성했고, 프랑스에서는 두 명의 파트너가 셀프 펀딩으로 바이앤빌드를 시작했고, 일본에서는 전문 서치펀드 운용사가 등장하여 하나의 펀드에서 복수의 인수를 연속으로 실행하고 있습니다. 또한 주목할 점은 선진국의 대형 은행들이 이런 딜에 인수 금융을 적극적으로 제공하고 있다는 것입니다. 호주의 National Australia Bank, 프랑스의 Société Générale 등, 서치펀드가 더 이상 비주류 거래가 아니라 은행이 신뢰하는 금융 구조로 자리를 잡아가고 있다는 뜻입니다. 한국에서도 안 될 이유가 없습니다.

그리고 실제로, 한국도 예외가 아닙니다. 지난 밋업에서 공유했듯 이미 의미 있는 도전들이 포착되고 있습니다. 아직 초기 단계이지만, 바퀴는 이미 움직이기 시작했습니다.

밋업 후기 및 다음 행사 안내

지난 5월 13일, 첫 인수창업-서치펀드 밋업을 성공적으로 개최했습니다. 평일 저녁임에도 시간을 내어 참석해주신 분들께 다시 한 번 감사드립니다. 한국에서 인수창업과 서치펀드에 대한 관심이 상당하다는 것을 직접 확인할 수 있었던 자리였습니다.

밋업에서도 공유했듯, 저희가 풀고자 하는 건 한국 인수창업-서치펀드 분야의 Cold Start Problem입니다. 사례가 없으니 이해가 어렵고, 가능성보다 리스크가 먼저 부각되는 게 현실이죠. 하지만 오늘 글에서 소개한 것처럼, 인수창업과 서치펀드는 30개국이 넘는 시장에서 동시다발적으로 가능성을 넓혀가고 있습니다. 벤처와 스타트업처럼 실리콘밸리와 같은 특정 지역에서만 작동하는 모델이 아닙니다.

앞으로도 다양한 이벤트를 준비하고 있습니다. 이번 밋업 참가자 분들의 60%가 사전 등록을 통해 일반 공개 전에 등록을 완료하였습니다. 다음 행사 알림 사전 안내를 희망하신다면 아래 폼을 통해 알려주세요.

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기업을 인수해서 직접 운영해보고 싶다는 생각, 한 번이라도 해보셨다면 함께 고민을 나눠보면 좋겠습니다.

📢 CapitalEDGE의 새로운 섹션을 소개합니다: Acquired

CapitalEDGE 뉴스레터에 Acquired 섹션이 새롭게 추가됩니다. Acquired는 ‘기업을 인수하는 사람들의 이야기’란 주제를 바탕으로 전 세계 서치펀드와 인수창업과 관련한 가장 최근의 사례들을 다루는 시리즈입니다.

혹시 관련 이메일을 받고 싶지 않으시다면, 서브스택 계정 설정 페이지에서 Acquired 섹션의 수신을 해제하실 수 있습니다. 다른 CapitalEDGE 뉴스레터는 그대로 받아보실 수 있으니 참고 바랍니다!

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2005년 와튼스쿨 MBA를 졸업한 아놀드(RT Arnold)와 맥클로이(Rush McCloy)는 2008년 함께 서치펀드를 결성하기로 마음먹고 자금 조달에 나섭니다. 금융 위기로 인해 시장 상황은 녹록지 않았지만, 둘은 4개월 만에 총 45명의 투자자로부터 52만 5천 달러(약 7억 원) 모집에 성공합니다. 2009년 5월 본격적으로 자신들의 서치펀드인 채널스톤 파트너스(Channelstone Partners)를 통해 인수 기업 물색에 나서게 됩니다.

채널스톤은 서치펀드의 모범 사례를 참고하여, 구독형 매출을 가지면서 사업 복잡도가 높지 않은 기업을 우선순위에 두고 인수 대상을 찾아 나섭니다. 둘은 18개월 동안 콜드콜 대행업체 활용 및 직접 컨택을 병행하였는데, 그 결과 225개 기업과 NDA를 맺고 투자 검토를 진행하였으며, 17개 기업은 상세 실사, 그중 7개 기업에게는 IOI(Indication of Interest)를 제공하였고, 3개 기업과는 상세한 제안을 담은 LOI(Letter of Intent)까지 진행하였습니다. 그리고 2010년 11월, 서치펀드 운영 자금이 3분의 1 정도 남은 시점에서 둘은 기업용 물리보안 서비스 기업 Eyewitness Surveillance를 만나게 됩니다.

인수 대상을 발견하다

Eyewitness Surveillance는 메릴랜드 주 아나폴리스에 위치한 보안 서비스 기술 기업이었습니다. 기존의 경비원 서비스를 대체하기 위해 대화형 원격 비디오 모니터링을 개발한 기술력을 보유하고 있었으며, 44개의 개별 ‘뷰잉 박스’가 장착된 중앙 모니터링 스테이션을 활용하여 외부 카메라 중 하나가 근무 외 시간에 움직임을 감지하면 스테이션의 경비원 또는 모니터에게 경고를 보내는 반응형 시스템이 큰 인기를 끌고 있었습니다.

해당 시스템에는 실시간 피드 외에도 양방향 오디오 기능이 탑재되어 있어, 침입자가 건물을 비우지 않을 경우 현장 카메라를 사용하여 가해자의 활동을 추적·모니터링하면서 경찰에게 실시간 사진으로 업데이트를 제공할 수 있었습니다. 이용 고객의 만족도가 높았던 이유이기도 합니다.

설립자인 빈스 레드랜드는 14년 동안 보안 업계에 종사한 후 보안 경보 관련 회사 두 곳을 창업하여 매각한 경험을 가진 연쇄창업자였습니다. Eyewitness Surveillance는 그가 세 번째로 창업한 기업이었던 것이죠. 기존 보안 모니터링의 한계에서 기회를 발견한 그는 비디오 기술과 오디오 기능을 결합하여 경비 서비스의 장점과 기술 발전의 이점을 연결하는 아이디어를 구체화하며, 2004년 첫 제품 출시에 성공합니다.

회사를 매도하는 다양한 이유

아놀드와 맥클로이는 레드랜드가 왜 빠르게 성장하는 회사를 매각하려고 하는지 물었습니다. 회사의 매도 자문을 맡고 있던 프리미엄인베스트먼트의 켄드릭은 두 가지 이유를 설명합니다.

빈스는 연쇄 창업가이며 고등학교 시절부터 기업을 설립하고 운영해 왔습니다. 그는 아이디어를 구체화하는 것에 특별한 재능을 가진 사람이지만 회사 운영에서는 큰 흥미를 느끼지 못한다고 이야기합니다.

지난 창업 경험에 비춰 현재 단계에서 Eyewitness Surveillance를 다음 단계로 끌어올릴 수 있는 적임자를 찾는 것이 필요하다고 판단하였으며, 회사는 이제 초기 창업 단계를 지났기 때문에 제대로만 관리하면 성장할 준비가 되어 있다고 봅니다.

또한 레드랜드는 최근 종합 웰니스 센터를 시작했는데, 두 사업을 모두 운영하는 것이 무리라고 느끼고 아직 초기 단계인 웰니스 센터에 더 집중하기를 원합니다.

매력적인 회사의 기준

맥클로이와 아놀드가 NDA를 맺고 회사의 정보를 파악해 보니, Eyewitness는 당시 71개 고객사·118개 사이트에서 사용되고 있었으며 설치 장소의 90%가 자동차 딜러샵이라는 것을 알게 됩니다. 특히 지난 5년간 서비스를 도입한 기업 중 이탈한 기업은 단 두 곳에 불과하였고, 이마저도 고객사의 폐업 또는 대금 미납이 이유였기 때문에 사실상 고객 유지율이 100%에 달한다는 사실에 주목하게 됩니다. 회사 고객의 대부분은 연간 500대 이상의 차량을 판매하는 대형 딜러샵들이었으며, 이 중 63%는 범죄 빈도 지표가 ‘7점’ 이상인 우범 지역에 위치하고 있었습니다.

회사의 영업 담당자는 단 한 명에 불과하였습니다. 대부분의 추가 매출은 서비스에 대한 입소문을 듣고 찾아오거나 기존 고객이 도입 장비 수를 확대하는 자연적 성장을 통해 발생하였습니다. 기존 고객의 추천이 신규 매출의 3분의 1을 차지한다는 점에서, 맥클로이와 아놀드는 보다 공격적인 아웃바운드 영업을 통해 추가 성장이 가능할 것이라고 판단합니다. 일반적인 영업 사이클이 평균 2개월에 불과하였고, 고객의 약 절반은 기존 경비원을 대체하기 위한 실질적 니즈에서 구매를 알아보았기 때문에 영업 전략만 잘 갖추면 빠른 매출 확대가 주효할 것이라 본 것이죠.

예측 불허의 인수 협상 과정

매도자가 처음 제시한 기업 가치는 1,000만 달러 수준이었습니다. 2010년 월별 반복 매출 17만 7,112달러의 60배, 연 환산 매출의 5배가 기준이 되었습니다. 40%가 넘는 EBITDA 마진율을 고려하면 비합리적인 범위는 아니었지만, 아놀드와 맥클로이는 실사 후 조정 사항 등을 고려하여 850만 달러의 제안 가격과 함께 상세 실사 후 추가 가격 조정을 조건으로 내걸었습니다.

몇 번의 논의가 오고 간 후 레드랜드는 인수 가격의 절반은 주식 매도 대금으로 지급하고, 나머지 절반은 경업 금지 기간 동안 회사 영업 등에 대한 컨설팅을 제공하는 대가로 급여 형태로 지급받는 언아웃(Earn-out) 구조를 제안합니다. 인수자의 입장에서는 인수 이후의 매끄러운 경영권 전환 관리 및 과거 법적 이슈에 대한 진술과 보장을 강제할 수 있다는 점에서 솔깃한 제안이었지만, 이미 기존 창업자의 존재감이 상당했던 Eyewitness와 같은 소규모 기업에서 창업자가 계속 회사에 남아있는 것이 인수 후 회사 성장에 최선일지는 고민이 되는 대목이었습니다.

아놀드와 맥클로이는 과도한 언아웃을 활용하는 것보다 적절한 프리미엄을 제공하더라도 각자가 새로운 길로 나아갈 수 있도록 관계를 절연하는 것이 더 적합하다고 결론 내립니다. 많은 소규모 기업 경영권 변동 거래에서 기존 창업자가 회사에 남아 조직 문화에 부정적인 영향을 미치고 직원들 간 갈등이 발생하는 경우가 적지 않기 때문입니다. 결국 6개월간 지난한 협상을 진행한 끝에 아놀드와 맥클로이는 회사 지분 100%를 인수하며 2011년 7월 거래를 마무리 짓게 됩니다.

10년의 경영, 그리고 엑싯

Eyewitness Surveillance를 인수한 아놀드와 맥클로이는 곧바로 PMI에 착수, 회사의 체질을 바꾸는 데 주력합니다. 아웃바운드 영업과 기술 지원팀을 늘렸고, 메릴랜드 주 이외의 지역에서도 서비스를 시작하며 빠르게 매출 확대에 성공합니다.

서치펀드를 통해 기업을 인수한 경우, 기존 오너 중심의 기업에서 시도하지 않았을 과감한 성장 전략과 자금 조달을 병행하며 고속 성장을 추구하는 것이 특징입니다. 회사를 보유하면서 월급을 받는 ‘라이프 스타일’ 사업이 아닌, 기업가치를 최대한 끌어올리는 것이 목표이기 때문에 가능한 전략입니다.

Eyewitness Surveillance 또한 고마진 비즈니스라는 장점을 적극 활용하여 성장을 통해 확보한 자금을 사업 확장에 재투자함은 물론, 2016년 미드마켓 전문 PEF인 LLR Partners로부터 성장 자금 유치도 병행하며 외부자금 조달에 적극 나서게 됩니다. 2017년 9월에는 미시건 주에 위치한 Watchdog Virtual Guard 인수에 성공하며 볼트온(Bolt-on) 인수도 병행합니다.

• Eyewitness Surveillance Secures Investment from LLR

• Eyewitness Surveillance acquires Watchdog Virtual Guard

그리고 인수 10년 만인 2021년 3월, Eyewitness는 텍사스 댈러스에 위치한 물리 보안 기업 Stealth Monitoring에 매각됩니다. 정확한 인수 가격은 발표되지 않았지만, 적어도 인수 기업가치의 10배 이상인 1억 달러의 가치를 인정받은 것으로 추산됩니다.

• Stealth Monitoring Combines with Eyewitness Surveillance to Form Commercial Video Monitoring Powerhouse

아놀드와 맥클로이는 서치펀드를 시작한 지 13년 만에 기업 매각에 성공, 수백억 원의 수익을 올리며 경제적 자유를 달성합니다. 둘은 운을 찾아다니는 것이 아닌, 매일매일의 노력이 축적되어 기업이 성장하고 그 결과를 통해 성과를 얻는 것이 서치펀드의 가장 큰 매력이라고 언급합니다. 여전히 Eyewitness Surveillance가 위치했던 메릴랜드 주에 거주하는 아놀드와 맥클로이는 지금도 함께 사업체를 운영하고 있으며, 활발하게 다음 세대 서치펀드 창업가들에 대한 투자도 이어나가고 있습니다.

* 본 사례는 EYEWITNESS SURVEILLANCE, Case E523, Stanford Graduate School of Business를 참고하여 작성되었습니다.

최근 일본에서는 승계가 마땅치 않은 중소기업의 운영 대안으로 서치펀드가 주목받고 있습니다. 후계자를 구하지 못한 중소기업에게 경영의 대안을 마련해주고, 취업 대신 회사를 인수하여 경영하고자 하는 젊은 기업가들을 지원하기 위해 현지 은행들이 관련 상품을 출시하는 등 적극적으로 이 분야에 뛰어들고 있다는 소식입니다.

일본 서치펀드, ‘후계자난’ 겪는 산업계에 ‘젊은 피’ 수혈해 (2024.03.29)

서치펀드는 크고 작은 중소기업들이 산업 기반을 두텁게 형성하고 있고, 서치펀드 사이클을 잘 이해하는 투자자들이 존재하는 지역이라면 어디에서나 활용될 수 있는 모델입니다. 현재 스탠포드 경영대학원에서 기업가 정신 연구 센터(Center for Entrepreneurial Studies)를 이끌며 스스로도 서치펀드를 통해 30대 후반에 경제적 자유를 이룬 피터 켈리(Peter Kelly) 교수는 스페인의 IESE 경영대학원과 연계하여 서치펀드의 글로벌 확산을 주도하고 있는 인물입니다.

IESE에서 집계하고 있는 일본의 최초 서치펀드는 요시아키 쿠로사와가 2019년 설립한 JBS Partners 입니다. 2017년 IESE 경영대학원에 진학한 요시아키는 졸업 후 일본 최초의 서치펀드를 설립, 2년 8개월의 인수 대상 물색과 협상 과정을 거쳐 어린이용 교보재를 만드는 기업 Tao 인수에 성공하였습니다. 현재는 Tao의 CEO로 회사를 이끌며 기업가치 개선에 힘쓰고 있는 모습입니다.

서치펀드의 두 축: 도전적 기업가 정신 + 매력적인 투자 수익

서치펀드를 구성하는 한 축이 자신의 기업가적 역량을 마음껏 펼치고자 하는 도전적인 청년들이라면, 또 다른 한 축은 이들의 도전을 지원하는 자본의 힘입니다. 주로 성공한 서치펀드 경영자들로 구성된 긴밀한 네트워크는 새로운 매니저들을 격려하고, 이들의 도전을 지원하는 투자자들이 늘어나면서 더욱 활력을 얻고 있습니다.

현재까지 집계된 서치펀드의 통계를 살펴보면, 서치펀드 자체가 이미 성과가 검증된 하나의 자산군임을 알 수 있습니다. 과거 15년간의 조사에 따르면 회수에 성공한 서치펀드들은 평균 30% 이상의 IRR을 기록하고 있으며, 성공 사례가 누적될수록 고성과 사례를 제외한 평균 IRR 또한 꾸준히 개선되는 추세입니다.

유타 주에서 가장 큰 규모의 사모펀드(PEF)와 벤처캐피탈(VC)을 운용하는 피터슨 파트너스(Peterson Partners)는 이들과 독립된 또 다른 자산군의 하나로 서치펀드 매니저들을 위한 투자 기구를 운용하고 있습니다. 피터슨 파트너스는 절대 수익을 추구하는 대체투자의 관점에서 서치펀드를 PEF와 VC의 중간적 성격을 가진 매력적인 자산군이라고 표현합니다. 리스크와 기대 수익률을 감안하면 전통 바이아웃보다 수익성이 높은 반면 벤처캐피탈 대비 리스크가 낮아 상당히 안정적인 성과를 기대할 수 있는 투자 전략이라는 것이죠.

서치펀드가 어떻게 사모펀드와 벤처캐피탈의 중간 지점에서 중위험·중수익을 창출할 수 있는지 살펴보기 위해서는 서치펀드의 독특한 구조로 다시 돌아갈 필요가 있습니다. 많은 사람들이 서치펀드 모델의 핵심을 ‘젊은 경영자’의 용감한 도전에서 찾고 있지만, 사실 서치펀드 성공의 진짜 비밀은 무일푼으로 나서 회사를 물색하여 인수하는 초기 과정에 대부분 녹아 있기 때문입니다. ‘인수펀드’도 ‘경영펀드’도 아닌 ‘서치(Search) 펀드’라는 이름이 붙게 된 이유는, 그만큼 기업을 찾고 인수하는 지난한 과정이 이 전략의 성패를 좌우하는 핵심이기 때문입니다.

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서치펀드 1단계: 군자금 확보

서치펀드를 시작하기로 마음먹었다면 우선 인수 기업을 물색하는 기간 동안 사용할 수 있는 군자금을 모아야 합니다. 보통 2년간 서치 매니저의 월급과 각종 운영비 등에 사용하기 위해 40~50만 달러 정도의 금액을 모으는 것이 일반적입니다. 매니저 입장에서는 1억 원 내외를 연봉으로 수취하고, 나머지는 출장 비용, 리서치 비용, 인턴 고용비 등 기업 인수를 위한 각종 비용에 지출하게 됩니다.

사실 인수 대상 탐색을 위한 운영비 자금을 모은다는 것은 상당히 난도가 높은 일입니다. 시작 단계에서는 인수 대상에 대한 아무런 정보도 기대할 수 없을뿐더러, ‘서치펀드를 시작하겠다’고 나선 젊은 패기 이외에는 딱히 점수를 줄 수 있는 ‘아이디어’조차 기대하기 힘들기 때문입니다.

다행인 점은 서치펀드 업계가 워낙 끈끈하다 보니 서치펀드를 통해 성공을 경험한 선후배 간의 네트워크가 촘촘하게 형성되어 있다는 것입니다. 이들은 벤처 투자로 치면 엔젤 투자자와 유사한 역할을 하며, 서치펀드에 도전하는 사람의 됨됨이와 의지만을 보고 인수 대상 탐색 기간을 버틸 수 있는 자금을 내어주곤 합니다.

서치펀드 매니저들에게 전문적으로 투자하는 펀드와 액셀러레이터들도 존재합니다. 특히 서치펀드를 대체투자의 전략으로 접근하는 투자자들은, 단순한 엔젤 투자가 아닌 서치펀드 매니저가 인수 대상을 찾아 협상에 성공하여 기업 인수 단계에 들어가게 되면 투자자로 참여하기 위한 목적으로 초기 운영 자금 투자에 나서는 경우가 많습니다. 벤처투자로 따지면 시리즈 A~B 단계에 투자하기 위해 시드 단계에 소규모 자금을 투자하고, 2년간 창업자가 어떻게 지난한 과정들을 이겨내는지 지켜보는 것과 같은 이치입니다.

서치펀드 전문 투자기관

• Anacapa Partners

• Aspect Investors

• Pacific Lake Partners

• Peterson Partners

• Relay Investments

• Trilogy Search Partners

• TTCER Partners

투자자들이 서치 단계에서부터 투자에 참여할 경우, 향후 해당 펀드가 대상 기업을 발견하여 인수를 완료하는 단계가 되면 기존의 투자금은 기업 인수를 위한 에쿼티 펀드의 우선주 형태로 전환됩니다. 이때 해당 지분은 기업 인수를 위해 발행된 후순위 우선주에 비해 30~50% 할인된 가격으로 발행됩니다. 초기 운영 자금을 제공하며 부담한 리스크가 인수 단계에서 차등형 수익으로 보상되는 구조인 것이죠.

2022년 집계에 따르면 지난 15년간 조성된 서치펀드 세 곳 중 두 곳은 운영할 기업을 찾아 인수하는 데 성공한 것으로 나타납니다. 시드 라운드를 유치한 실리콘밸리 스타트업의 20% 내외가 시리즈 A 라운드 조성에 성공하는 점에 비춰볼 때, 세상을 바꾸는 아이디어로 사업에 나서는 것보다 2년의 기간 동안 자신이 인수할 중소기업을 찾아 인수에 성공할 확률이 산술적으로 3배 이상 높다는 의미입니다.

서치펀드 2단계: 서치, 서치, 서치

최소 2년간 인수할 기업을 물색할 시간과 자금이 모였다면 이제 본격적으로 인수 기업을 찾아 나서야 합니다. 물론 왕도는 없습니다. 서치펀드를 시작하기 전 가지고 있었던 자신만의 인사이트와 네트워크를 바탕으로 비교적 수월하게 기업 인수에 성공하는 사례도 있지만, 기업을 찾고 평가하고 오너를 만나고 협상하고 자금을 조달하여 인수를 끝마치는 과정을 통틀어 무수히 많은 리스크가 도사리고 있기 때문에 상당한 규모의 후보 기업을 추리고 동시다발적으로 협상에 나서는 전략이 필요합니다.

통계에 따르면 서치펀드가 기업 인수에 소요하는 평균 기간은 19개월입니다. 보통 11~20개월 사이 인수에 성공하는 서치펀드가 44%, 21~30개월 사이 딜을 클로징하는 비중이 26% 수준인 바, 서치펀드를 시작하는 입장이라면 넉넉잡아 2년 반의 시간은 상정하는 것이 안전합니다.

찾는 방법은 가능한 모든 수단을 동원하는 것입니다. 중소기업 데이터베이스를 활용하고 각종 리서치를 통해 기업을 발굴하여 콜드콜과 콜드이메일을 꾸준히 보내기도 하고, 중소기업 M&A 전문 브로커를 통해 딜을 소개받기도 합니다. 유사한 전략을 추구하는 중소기업 전문 사모펀드의 포트폴리오를 참고하여 동종 업계의 비교 기업을 찾는 것도 하나의 방법이죠. 인수 대상 기업을 찾는 과정 자체가 반복적이고 지루한 업무의 연속이다 보니 지치지 않고 꾸준히 탐색을 이어가는 것이 무엇보다 중요합니다.

스크리닝 과정 또한 기계적인 작업의 반복입니다. 이때 중요한 점은 자신의 경영 능력을 과대평가하지 않는 것, 그리고 좋은 기업을 찾는 것의 중요성을 과소평가하지 않는 것입니다. 모래사장에서 바늘을 찾듯 탐색 과정이 녹록지 않다 보니 어느 정도 조건에 들어맞으면 우선 인수를 추진하고자 하는 유혹에 빠지기 쉽습니다. 어차피 경영권을 인수하는 거래이니 경영을 하며 그저 그런 비즈니스를 괜찮은 사업으로 탈바꿈시킬 수 있을 것이라는 희망고문도 하게 됩니다.

하지만 서치펀드가 2년에 가까운 인수 대상 탐색 기간을 가지는 이유는 궁극적으로 가장 매력적이면서도 자신에게 맞는 사업을 찾기 위해 충분히 숙고의 시간을 가지는 것이 서치펀드 성공의 핵심 요소이기 때문입니다. 인수 기간을 포함해 10년 가까이 한 기업을 운영하는 일이기 때문에, 스스로 열정이 생기지 않는 사업이라면 지속가능성을 장담하기 어렵습니다.

인수 대상 기업의 카테고리로는 소프트웨어와 기술 기반 B2B 서비스가 압도적입니다. 유행을 타지 않고 틈새 분야에서 경쟁력을 유지하기 쉬우며, 업에 대한 전문성이 없어도 충분히 기업을 경영할 수 있을 정도로 사업이 단순하면서 직관적이기 때문입니다.

의외로 마케팅이나 컨슈머, 이커머스 관련 기업은 인기가 없습니다. 일반적으로 유행에 민감하며 복제가 쉽고 경쟁이 치열하기 때문에, 경험이 일천한 기업가가 성공적으로 사업을 이끌어가기 쉬운 분야가 아니기 때문입니다. 서치펀드의 투자 카테고리가 특정 섹터에 집중되어 있다는 점 또한 이 전략의 성공이 개인의 경험이나 기호가 아닌, 성공할 수 있는 비즈니스를 인수하여 경영한다는 원칙에 맞닿아 있음을 잘 보여주는 사례입니다.

서치펀드 3단계: 딜 클로징

무사히 인수 기업을 찾아 협상까지 마쳤다면 이제 인수대금을 지불하고 경영권을 인수해야 합니다. 서치펀드 매니저는 경영권 인수를 위한 자금조달 방안 또한 기업 인수 협상 과정에서 함께 준비해야 합니다.

기업 인수를 위해서는 별도의 펀드레이징을 진행해야 합니다. 단, 이번에는 인수 대상 기업을 확정한 상황이기 때문에 인수 대상의 매력도를 활용하여 투자자 모집에 나설 수 있습니다. 프로젝트 펀드를 조성해 단일 기업의 경영권을 인수하는 것과 유사한 구조입니다.

서치펀드는 현금창출력이 검증된 기업을 EV/EBITDA 4~5배에 인수하는 것이 궁극적인 목표입니다. 따라서 다양한 레버리지 전략을 활용하여 선순위·중순위·후순위 구조를 설계하되, 선순위는 인수금융, 중순위는 매도자금융, 후순위는 CPS, RPS, RCPS 형태의 우선주로 구성하는 것이 일반적입니다.

만약 연간 30억 원 정도의 EBITDA를 창출하는 기업이라면 보통 아래와 같이 인수 자금을 구성합니다.

• 선순위 은행 대출: 1.5x EBITDA

• 매도자 금융: 1.0x EBITDA

• 우선주: 1.5x EBITDA

매도자 금융은 셀러스 노트(Seller’s Note)라고도 불리는 기법입니다. 기업을 매각하는 상대방이 인수대금을 당장 수령하지 않고 이를 인수자에게 제공한 대출로 구성한 후, 추후 기업에서 창출된 현금으로 이를 변제받는 형태입니다. 매도자 입장에서는 회사의 현금창출력에 대해 누구보다 이해도가 높기 때문에, 알짜 기업을 매각한다고 판단하면 충분히 받아들일 수 있는 구조이며, 인수자 입장에서는 매도자 금융 제공 여부를 통해 회사의 펀더멘털을 보증받는 효과도 있습니다.

마지막으로 기업 인수에 필요한 에쿼티에 해당하는 우선주는 서치 단계에서 참여한 서치펀드 전문 투자 기관들 및 IRR 15% 내외의 수익을 추구하는 패밀리오피스·크레딧 펀드가 자리를 차지하게 됩니다.

그렇다면 서치펀드를 통해 기업을 직접 경영하는 인수자는 어떻게 보상을 받는가? 스톡옵션 형태로 25~30%의 기업 지분을 받는 방식입니다. 가장 순위가 낮은 보통주를 확보하게 되지만, 추후 기업 매각 시 성과가 좋을수록 더 많은 업사이드를 가져갈 수 있는 구조입니다. 보통 300억 원 내외의 기업가치로 대상 기업을 인수하여 5년의 기간 동안 기업가치가 두 배 상승하였다면, 200억 원 내외의 차익이 최종적으로 서치펀드 매니저에게 돌아가는 형태인 것이죠.

서치펀드의 실제 구조를 찬찬히 뜯어보면, 1~2명이 나서 LBO(Leveraged Buyout) 형태로 소규모 기업을 인수한 후 직접 회사를 운영하는 모델입니다. 2020~2021년 서치펀드가 인수한 기업의 통계를 보면, 평균 기준 매출 약 80억 원에 연간 EBITDA가 20억 원 수준의 수익을 올리는 기업을 EV/EBITDA 6.2배에 인수한 것으로 나타납니다. 인수 대상 기업의 매력도와 낮은 기업가치가 서치펀드 성공의 핵심인 셈입니다.

요즘처럼 경쟁이 치열한 시대에 매출이 100억 원 이하이면서 영업 마진이 20~30%에 달하는 기업이 어디 있느냐고 반문할 수 있겠지만, 그렇기 때문에 서치펀드 모델은 이런 숨겨진 알짜 틈새 기업을 찾아 인수하는 것에 방점을 두고 있는 것입니다. 또한 이런 고마진 사업은 소프트웨어나 Capex 투자가 적은 비즈니스 서비스 분야에서 상대적으로 발견하기 쉽기 때문에 서치펀드의 인수 선호 섹터에도 상당한 쏠림 현상이 존재합니다.

기업 인수에 성공한 서치펀드 중 73%는 수익을 내고 청산된 바 있습니다. 애초에 될성부른 기업을 인수하여 더 좋은 기업으로 만드는 것, 구체적으로는 매출 100억 원 내외의 기업을 인수하여 5~10년의 기간 동안 매출을 2~3배 성장시키는 방식으로 가치를 창출하기 때문에 스타트업 및 벤처 기업 투자 대비 리스크가 상대적으로 낮습니다. 서치펀드 성공의 팔할은 탐색 및 인수 완료 단계에서 결정된다고 이야기하는 이유, 그래서 다른 이름도 아닌 ‘서치’펀드로 명명된 이유가 바로 여기에 있는 것입니다.

Editor’s Note

서치펀드는 궁극적으로 ‘경영’과 ‘금융’이 결합된 모델입니다. 특히 금융 중에서도 이미 성과가 검증된 레버리지 바이아웃 모델을 소규모 기업에 적용하는 것이 핵심입니다. 또한 기업을 인수한 후 전문경영인을 파견하는 방식으로 기업 가치를 창출하는 사모펀드와 달리, 서치펀드는 인수자가 직접 경영자로 합류하여 회사를 장기간 이끈다는 점에서 소유와 경영이 극단적으로 일치된 사모펀드 전략의 일종으로 볼 수 있습니다.

때문에 서치펀드를 ‘승계’나 ‘경영’이란 키워드로 이해하게 되면 해당 모델이 가진 의미를 왜곡하게 될 가능성도 존재합니다. 서치펀드는 망가진 기업을 인수하여 턴어라운드시키는 전략이 아니며 승계가 목적이 되기도 힘든 모델입니다. 오히려 승계 이슈가 있는 중소기업이 양호한 펀더멘털에도 불구하고 낮은 기업가치로 매각될 가능성이 높아 서치펀드들이 선호하는 인수 대상이 되어 온 것이 올바른 인과관계입니다.

최근 미국 MBA 졸업생들 사이에서 관심이 높아지고 있는 커리어 중 서치펀드(Search Fund)라는 것이 있습니다. 졸업 후 1~2년간 자신이 인수하여 경영하고자 하는 기업을 찾고, 인수 후 직접 CEO가 되어 기업을 성장시키고, 5~7년 정도 지나면 회사를 매각하는 방식으로 자금을 회수하는 ‘사업 + 투자 + 커리어’가 종합된 도전입니다. 1인 사모펀드를 세워 하나의 기업만 인수하는 형태이다 보니 마이크로PE의 변형으로 불리기도 합니다.

서치펀드는 크게 네 가지 단계를 거쳐 기업을 인수, 경영, 매각하는 일종의 투자 및 경영 방식입니다.

• 탐색 단계: 투자자들로부터 약 5억 원의 자금을 조달, 최대 2년의 기간 동안 운영비로 사용하며 인수·경영할 기업을 탐색

• 인수 단계: 인수 대상 기업을 선정, 매각 협상 및 인수 자금 조달을 통해 해당 기업의 경영권을 인수

• 경영 단계: 직접 CEO로서 5년 이상 기업을 경영하며 성장을 견인

• 매각 단계: 회사를 매각하거나 지분 재자본화를 통해 투자자들의 자금 회수를 돕고, 서치펀드 매니저 또한 니즈에 따라 은퇴하거나 경영을 이어감

서치펀드의 유래는 1984년으로 거슬러 올라갑니다. 당시 하버드 비즈니스 스쿨의 교수였던 어빙 그로스벡(Irving Grousbeck)이 처음 도입한 개념입니다. 어빙은 학생들에게 기업 인수를 통해 경영자로서의 경험을 쌓을 수 있는 새로운 방법을 제공하고자 하였으며, 졸업 후 실제 경영 경험이 부족한 MBA 졸업생들이 중소기업을 인수·경영할 수 있도록 자본을 모으는 방법을 설계하였습니다. 이론적 지식을 실제 경영 활동으로 전환할 수 있는 기회를 마련해주는, 일종의 기업가 정신 프로그램으로 시작된 셈이죠.

서치펀드의 기본 개념은 1인 또는 2인의 운영자가 투자자로부터 자금을 모아 기업을 인수한 뒤, 경영에 직접 참여하여 기업 가치를 높이는 것입니다. 서치펀드 운영자는 주로 MBA 졸업생과 같은 20대 후반~30대 초반의 인재들이며, 기업 인수 후 실질적인 경영진으로 활동하면서 자신의 기업가 정신을 마음껏 펼치게 됩니다.

어빙은 1964년 자신이 설립한 케이블 회사 컨티넨탈 케이블비전(Continental Cablevision)을 매각하며 억만장자가 된 인물입니다. 지금은 NBA 팀인 보스턴 셀틱스의 구단주로도 잘 알려져 있죠. 어빙은 1980년 대표이사를 사임한 후 하버드 경영대학원에서 학생들을 가르치며, ‘젊고 유능한 인재들이 다양한 경로를 통해 성공적인 기업가로 성장할 수 있는 방법’을 제시하기 위해 서치펀드라는 개념을 고안하게 됩니다.

이후 1985년 스탠포드 경영대학원으로 자리를 옮긴 어빙은 본격적으로 서치펀드를 활용한 기업가들을 적극 후원하며 서치펀드의 대부로 자리매김합니다. 스탠포드 경영대학원은 지금도 기업가 정신 연구 센터(Center for Entrepreneurial Studies)를 통해 서치펀드에 대한 교육 및 멘토링, 연구 및 조사를 전담하는 산실 역할을 수행하고 있습니다.

대표적인 서치펀드 성공 사례

Case 1. Asurion

미국의 아마존과 같은 온라인 사이트에서 전자제품을 구매할 때면 별도로 제품에 대한 보험을 가입할지 물어보는 경우가 많습니다. 미국을 비롯한 해외 국가에서는 전자제품 분실이나 파손에 대비하여 제조사 보증과 별개로 사설 보험에 가입하는 것이 일반화되어 있기 때문입니다.

Asurion은 이 테크 보험 분야의 전 세계 1위 기업입니다. 미국 테네시에 본사를 둔 Asurion은 2003년 한국에도 진출, 통신사와의 제휴를 통해 휴대폰 보험 상품 및 스마트폰 케어 서비스를 제공하고 있습니다. 전 세계 17개국에 진출한 Asurion은 여전히 비상장 기업이며, 연간 매출은 10조 원을 넘어서는 것으로 알려져 있습니다.

Asurion의 시작은 서치펀드였습니다. 1992년 스탠포드 경영대학원에서 어빙의 수업을 듣고 서치펀드를 시작한 두 명의 졸업생, 케빈 타윌(Kevin Taweel)과 짐 엘리스(Jim Ellis)는 졸업과 동시인 1993년 자신들의 서치펀드를 시작합니다. 어빙의 멘토링을 받으며 미국 전역에서 인수 대상을 물색하던 둘은 1995년 테네시 지역에서 사고차량 견인 서비스를 제공하던 Road Rescue를 인수하게 됩니다.

보다 효율적인 견인 서비스를 제공하기 위해 무선통신 사업자들과 적극적으로 파트너십을 맺던 Asurion은 이후 통신사들이 소비자에게 제공하던 보증보험 서비스에서 사업 기회를 발견합니다. 1999년 모바일폰 관련 보증 케어 서비스를 제공하던 The Merraimac Group을 인수하며 본격적으로 사업을 확장하기 시작합니다.

공격적인 M&A와 해외 사업 확장을 통해 사세를 키워가던 Asurion은 2006년 버크셔 파트너스(Berkshire Partners)와 같은 사모펀드들로부터 외부 자금 유치를 시작합니다. 이후 몇 차례의 자본 재조정과 사모펀드의 손바뀜을 경험하였지만, 지금도 서치펀드를 통해 처음 회사를 인수하였던 케빈 타윌이 CEO를 맡아 회사를 이끌고 있습니다. 서치펀드의 세계로 이들을 인도했던 어빙 또한 사업 초기 Asurion의 이사회에 참여하며 회사의 성장을 뒷받침한 바 있습니다.

Case 2. EggCartons

유명 팟캐스트이자 유튜브 채널인 My First Million에 소개되며 화제를 모은 EggCartons의 이야기는 사실 대표적인 서치펀드 인수 성공 사례입니다. EggCartons는 2016년 하버드 MBA를 졸업한 사라 무어(Sarah Moore)가 서치펀드를 시작, 1년 반 동안의 탐색 과정을 거쳐 2017년 12월 인수에 성공한 후 지금까지 경영을 이어오고 있는 기업입니다.

최근 외부 투자 없이 사업을 전개하는 부트스트랩, 그리고 ‘월 천만 원 벌기’와 같은 키워드가 유행하면서 EggCartons과 같은 사례도 ‘무일푼으로 기업 인수’, ‘30대에 계란 포장지 팔아서 500억 매출 기업 오너’와 같은 수식어가 먼저 주목을 받곤 합니다. 하지만 이러한 사례를 온전히 이해하기 위해서는 서치펀드의 방법론과 프레임워크에 대한 이해가 필수입니다.

서치펀드 창업자가 인수할 기업을 찾는 방법은 그야말로 건초더미에서 바늘을 찾는 방식입니다. 과거 TA Associates와 같은 그로쓰 에쿼티 기업들이 갓 대학을 졸업한 애널리스트들에게 전화번호부를 던져주고 매년 수천 곳의 중소기업에 콜드콜을 돌리며 회사 사정을 파악하고, 오너에게 은퇴 의향이 있는지 물어보던 ‘탑다운’ 방식과 별반 다르지 않습니다.

사라 또한 크레이그리스트(Craigslist)를 통해 50명의 무보수 인턴을 고용, 미국 전역의 수천 곳에 연락하며 인수 대상 기업을 찾았다고 합니다. 서치펀드의 성공 가능성을 높이기 위해서는 자신에게 꼭 맞으면서도 20대 후반의 MBA 졸업생이 운영할 수 있을 정도로 직관적이고 단순한 비즈니스여야 하기 때문입니다. 서치펀드가 찾는 기업의 전형적인 특징은 다음과 같습니다.

• 높은 반복 매출 비중

• 검증된 현금 창출력

• 비즈니스 외적인 요인에 따른 매각 의지 (은퇴 등)

• 300억 원 이상의 매출

• 20억 원 이상의 EBITDA

• 다양한 추가 성장 동력

• 탄탄한 중간관리자 보유

• 외부 인수자금 조달이 가능한 사업 구조

• 합리적인 기업가치

• 3~6년 내 매각 가능한 현실적인 회수 전략

서치펀드 성공의 핵심은 좋은 사업을 찾아내어 이를 더 우수한 기업으로 발전시키는 것에 있습니다. 무에서 유를 창조하는 스타트업의 접근 방식과는 근본적으로 다른 구조입니다. 때문에 무려 2년이라는 기간 동안 가장 적합한 인수 대상을 찾는 일에만 몰두하는 것이 서치펀드 창업가의 일반적인 접근법입니다.

이런 접근이 가능한 이유는 미국 경제를 떠받치는 수십만 곳의 우량 중소기업이 전국 각지에 퍼져있기 때문입니다. 이러한 중소기업들은 홈페이지도 없고, 직접 거래하는 곳이 아니라면 그 존재조차 알 수 없는 곳이 많습니다. 사라가 인수한 ‘계란 박스’ 납품 사업처럼 직관적이고, 아무도 주목하지 않기 때문에 일단 사업의 길목에 자리를 잡으면 꾸준히 현금을 창출하며 안정적으로 성장할 수 있는 사업은 서치펀드 입장에서 가장 매력적인 인수 후보가 되는 것이죠.

서치펀드 모델이 성공할 수 있는 이유

축적의 시간: The Beauty of Doing One Thing for a Long Time

사업을 통해 부를 이룬 사람들은 이야기합니다. 성공 비결은 결국 단 하나에 오랫동안 집중하는 ‘축적의 시간’을 통해 자본의 가치를 키우는 것이라고 말이죠. 핵심은 단 하나의 기업에 집중하는 노력과 시간입니다. 일만 시간의 법칙이 이야기하듯, 사업을 성공시키기 위한 왕도란 없습니다.

단일 영역에서 자신만의 강점을 길러내는 것처럼, 서치펀드 또한 작지만 강한 기업, 그러나 저평가된 기업을 인수하여 최소 5년 이상의 경영을 통해 실질적인 성과를 만들어내는 과정입니다.

스탠포드 경영대학원의 서치펀드 성과 통계에 따르면, 10배 이상의 회수 성과를 기록한 성공 사례의 경우 평균 9.9년의 운영 기간을 보유하고 있습니다. 서치펀드를 통해 인수한 기업을 경영하는 경우 최소 5년 정도의 운영 기간을 가정하는 것이 일반적인데, 틈새시장에 자리잡아 큰 부침 없이 이어지는 중소기업의 조직을 바꾸고, 동기를 부여하고, 새로운 성장 동력을 발굴하여 매출 성장으로 이끌기까지 최소 3년 이상의 시행착오를 겪는 것이 현실이기 때문입니다.

서치펀드의 멘토들이 하나같이 인정하는 부분이 있습니다. 이 모델은 나이가 어려 사고가 유연하고, 충분히 공격적으로 인생에 베팅할 수 있고, 성공에 대한 열망이 높으면서도 분석적 업무에 잘 훈련된 20대 후반~30대 초반의 인재들에게 적합하다는 것입니다. 나이로 차별하는 것은 아니지만, 가족이 생기고 나이가 들수록 사업에만 오롯이 집중하기 어려운 것이 현실이기에 30대 중반을 넘길 경우 서치펀드 커리어를 추천하지 않는 것이 일반적입니다.

소유와 경영의 일치 — Be Your Own Boss

사모펀드는 일종의 지배 구조 모델이라고 이야기합니다. 기업의 지배 구조를 바꾸고 소유와 경영을 일치시켜 경영의 효율성을 높이고, 자원을 재분배하여 궁극적으로 기업의 성과를 개선하는 것이 사모펀드가 부가가치를 창출하는 일반적인 방법이기 때문입니다.

서치펀드는 이러한 사모펀드 구조의 극단적인 형태입니다. 사모펀드가 여러 포트폴리오를 운영하며 리스크를 분산시키는 반면, 서치펀드는 단 하나의 기업에 모든 사활을 거는 구조입니다. 사모펀드는 펀드 조성을 통해 관리보수를 수취하며 투자 성과와 관계없이 월급을 가져갈 수 있지만, 서치펀드의 운영자는 기업을 인수하는 순간 기업의 오너가 되어 회사에서 월급을 가져가게 됩니다. 말 그대로 관리자가 아닌 기업의 ‘오너’가 되는 것이죠.

서치펀드를 통해 기업을 인수한 뒤 성공적으로 회수까지 완료한 30대 후반의 기업가는, 자신이 회사를 운영하는 7년 동안 단 하루도 헬스장을 찾을 마음의 여유가 없었다는 이야기를 들려주기도 하였습니다. 사업이 곧 자기 자신이 되었을 정도로 모든 것을 걸었기 때문이라는 것이죠.

서치펀드 운영자가 큰 수익을 실현할 수 있는 유일한 방법은 회사를 성공적으로 매각하는 것입니다. 처음에는 투자로 시작했지만 기업을 인수하여 경영자의 길로 들어서는 순간, 자신의 시간을 가장 효과적으로 사용하는 방법은 회사를 성장시켜 지분의 가치를 높이는 일이란 점을 깨닫게 됩니다. 게다가 서치펀드가 기업을 인수할 때는 상당한 레버리지를 사용하는 것이 일반적입니다. 기업이 정상 궤도에 오르기 전까지는 항상 벼랑 끝에 선 것처럼 사업을 운영하며 성과를 만들어가야 하는 것이 서치펀드의 필연적인 운명인 셈입니다.

기업가는 만들어지는 것 — Managing Growing Enterprises

스티브 잡스, 일론 머스크, 제프 베조스, 마크 저커버그 등 자신이 창업한 기업을 수 조 달러의 기업으로 키운 창업가들을 보면, 창업가란 타고나는 것인지 훈련을 통해 만들어지는 것인지 논쟁이 많습니다.

하지만 서치펀드의 개념을 정립한 어빙은 단언합니다. ‘창업가’는 타고날 수 있지만 ‘기업가’는 끊임없는 시행착오와 실전 경험을 통해 만들어지는 것이라고 말입니다. 자신이 서치펀드라는 개념을 통해 수많은 학생들을 기업의 오너로 지원하는 이유 또한, 일정한 의지와 노력만 있다면 누구나 성공적인 기업가의 길을 갈 수 있다고 믿기 때문이라고 강조합니다.

서치펀드 이론을 정립한 어빙 그로스벡, 어빙과 함께 스탠포드 경영대학원의 기업가 정신 커리큘럼을 일군 조엘 피터슨(Joel Peterson), 서치펀드를 통해 Asurion을 시작한 케빈 타윌과 짐 엘리스, 서치펀드 모델을 발전시켜 자신의 사모펀드에 접목한 알파인인베스터(Alpine Investors)의 그래햄 위버(Graham Weaver)는 모두 스탠포드 대학에서 현역 강사로 활동하고 있습니다. 그런데 이들이 담당하는 과정은 단 두 가지 주제를 다룹니다.

• Managing Growing Enterprises

• Communication in Management

이들은 기업 경영이 복잡한 이론이 아닌, 가장 기본적인 사람과 사람 사이의 관계를 다루는 일이라고 정의합니다. 경영을 한다는 것은 기업이 성장하면서 겪게 되는 다양한 이슈를 해결하는 것 그 이상도 이하도 아니며, 이를 잘 해내는 방법은 어려운 커뮤니케이션을 미루지 않고 사람들과 효과적으로 소통하는 것이라고 이야기합니다. 가장 기본적이면서 핵심적인 기업가 역량을 가르치는 해당 과정들은 지금도 스탠포드 경영대학원에서 가장 인기 있는 강의로 자리잡고 있습니다.

일종의 투자 형태로 보이는 서치펀드의 근간에는 기업가 정신이란 무엇이며 어떻게 갖출 수 있는가에 대한 근본적인 고민이 녹아 있습니다. 아이러니하게도 최고의 경영대학원에서는, 기업가 정신을 갖추는 가장 효과적인 방법은 단순히 교실에서 이론을 학습하는 것이 아닌 직접 사회에 나가 기업을 경영하는 것이라고 역설하고 있습니다. 이를 위해 한 조직에서 20년 이상 근무하며 기다리는 것이 아닌, 곧바로 기업을 인수하여 CEO가 되는 방법을 제안하는 것이 바로 서치펀드가 가진 진정한 의미인 것입니다.